風石機械：淺析壓縮機品牌代理商是重新選擇還是涅槃重生（二）

3面向未來的戰(zhàn)略思路是品牌擁有未來的保證

　　很多人認為企業(yè)戰(zhàn)略的重要性在下降，甚至可有可無，實際上，“空壓機行業(yè)的戰(zhàn)略重要性達到了前所未有的高度，但是今天的戰(zhàn)略存在的目的不再是為了維持現(xiàn)狀，而是為了打破現(xiàn)狀 ”。

　　空壓機行業(yè)2010年之前外資獨大，國內(nèi)的螺絲刀工廠們整天思考的問題是如何在層出不窮的新品牌和低價競爭中活下來，并且壯大。

　　但是2011年以后，憑借靈敏的嗅覺和靈活機動的身形，國內(nèi)空壓機企業(yè)獲得了長足的發(fā)展，經(jīng)過幾年的寒冬考驗，存活已不成問題，剩下的，就是如何壯大并改變自己的行業(yè)地位。

　　空壓機行業(yè)的前三強、前五強，通過各種資源整合，將業(yè)務(wù)延伸到以往的主營業(yè)務(wù)之外，這些企業(yè)已不僅僅是單純的空壓機研發(fā)制造企業(yè)，而是形成了或多元化，或縱深化的格局。

　　比如十年前，開山還在向國內(nèi)空壓機第一努力，現(xiàn)在它連世界第一空壓機制造企業(yè)也不作為重點了，而是向立志做全球可再生能源公司。另外如鮑斯，接連收購的數(shù)家企業(yè)，也明顯不是將自己局限在空壓機這個圈內(nèi)。而這保證企業(yè)走向行業(yè)從前往后數(shù)的一切，都在企業(yè)戰(zhàn)略范疇之內(nèi)。選擇擁有這樣戰(zhàn)略的廠家，必然前途廣大。假如當初選擇一個“小農(nóng)思想”的企業(yè)，更換代理品牌可能是早晚的事。

　　4積極接觸交流，從細節(jié)看品牌風格

　　以往市場高峰期，多數(shù)代理商在洽談品牌代理的時候更關(guān)注的是商務(wù)政策，包括供貨價格、付款條件、銷售返利、市場支持等。如果到今天，代理商仍舊延續(xù)這種品牌代理思路，應(yīng)該離被淘汰不遠了!所以，建議代理商在選擇品牌時，一定要多與主機廠接觸和交流，內(nèi)容先遠后近、先大后小，重點放在大方向上，其它的如商務(wù)政策是水到渠成的事情。

　　同時，在與品牌廠家接觸與交流過程中，代理商要多觀察細節(jié)，尤其是發(fā)展戰(zhàn)略、工作習慣和合作規(guī)范三個點：

　　1. 發(fā)展戰(zhàn)略：是否符合市場未來發(fā)展趨勢，是否主線清晰，是否有明確可行的時間表，是否有支撐戰(zhàn)略落地的實際舉措

　　2. 工作習慣：是否重視并尊重目標與計劃，是否雷厲風行，是否較真細節(jié)

　　3. 合作規(guī)范：合作協(xié)議是否詳細且公平合法，重要事項或決定是否有文字記錄和簽名，在已有代理商中的口碑是否良好。

　　5風險分擔與退出機制最好能提前解決，少留模糊空間

　　與對經(jīng)營風險的高關(guān)注度相比，代理商的退出機制往往被忽視，總是等到想退出或被迫退出的時候才想起退出機制的問題。所以，建議代理商在重新選擇品牌時能夠盡早尋求專業(yè)律師的幫助，對后期經(jīng)營過程中可能會產(chǎn)生的風險問題進行研究，將風險分擔和退出機制梳理清楚，并與品牌廠家積極協(xié)商，確保最終共識能夠變成代理合同條款。

　　事實上，代理商如果抱著“兵來將擋，水來土掩”的僥幸想法，最終一旦出現(xiàn)問題，往往會對品牌合作關(guān)系產(chǎn)生傷害，甚至形成廠商對立。太多經(jīng)驗教訓告訴我們，前置解決風險分擔與退出機制問題，少留模糊空間，恰好是一種對品牌對自己最負責任的態(tài)度。

　　6做好長期合作打算，不要投機取巧

　　空壓機產(chǎn)品的特性決定了代理商必須做好長期經(jīng)營的打算，投機取巧的想法越來越不現(xiàn)實。原因很簡單，空壓機行業(yè)進入存量市場以來，品牌代理的門檻明顯提高，而代理商的投入回報周期并沒有縮短，長期經(jīng)營顯然是代理商的必選項，而不是可選項，“空手套白狼”可以休矣。