風石機械：民營中端空壓機品牌的一般表現(xiàn)癥狀有哪些

　　這段時間，隨著競爭的加劇，越來越多的中端品牌遇到了問題。大概有以下表現(xiàn)癥狀：

　　論品牌競爭不過阿特拉斯和英格索蘭，論價格也競爭不過巨風和鑫磊，競爭儼然成了頭痛的問題;

　　代理商在與廠家博弈中不斷流失，管理管控成為難題;

　　新的代理商越來越難招，培養(yǎng)代理商也不穩(wěn)定;

　　成本的上升，銷售價格的下降，企業(yè)生存越來越難。

　　這是目前來說大部分中端廠家遇到的困境，看上去確實無解，不要說什么品牌沒有做好，也不要說用創(chuàng)新來增強企業(yè)競爭力等等。這些在教科書上看到的東西再我看來根本沒有辦法解決問題。

　　那怎么做才能解決這些問題呢?我們來做一個分析，就目前遇到的問題來看，它只是一個表現(xiàn)結(jié)果，原因是什么?如果能找出導致這樣結(jié)果的原因，就有辦法來對癥下藥了，在此可以一一分析下：

　　螺桿空壓機行業(yè)目前基本都是系統(tǒng)集成商，賺錢靠什么?從民營企業(yè)創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在依次是靠什么賺錢的?

　　1.賺“供不應(yīng)求”的錢;

　　供不應(yīng)求，當然能賺錢，這是最簡單和最能理解的生意，早期民營企業(yè)創(chuàng)業(yè)的時候，幾乎不要銷售，就靠國內(nèi)的螺桿空壓機的旺盛興起，賺到盆滿缽滿，這也是很多企業(yè)為什么早期容易成功的重要原因。

　　2.賺“市場不對稱”的錢;

　　地區(qū)差異的不對稱：很多公司不在是坐商，于是開始開發(fā)市場，中國之大，地區(qū)發(fā)展之不平衡，導致了很多地方的相對空白市場還存在巨大的需求，而這個本身也會獲得豐厚利潤;

　　市場信息的不對稱：比如說：很多公司注冊一個洋品牌，說是一個歐美國家的公司，消費者對空壓機品牌的了解就像病人和醫(yī)生對病理的了解一樣，信息不對稱，稀里糊涂就被忽悠，于是花高價買了中外合資的品牌。而這就是典型的信息不對稱所產(chǎn)生的利潤。

　　廠家與代理商的信息不對稱：在2006年以前，幾乎所有代理商都不清楚做一臺空壓機的實際成本，賣空壓機也只是根據(jù)公司的代理商價來賣，可能稍許便宜一些就很開心了，而那時的配件價格競爭格局都沒有目前那么透明，所以廠家完全可以在代理商辛辛苦苦賣機器中，輕松賺取高額利潤。

　　3.賺“先知”的錢;

　　“先知”第一層含義是把握住市場脈搏獲得先機的人;比如：所謂公司需要團隊，分配機制，管理等等的提升。這樣的改變可以把一個賣空壓機的作坊，變成一個像模像樣的企業(yè)，可以吸引更多人才加入和市場的青睞。

　　“先知”第二層含義是具有一些革新思維者;舉個簡單例子：第一個想出“地溝油”的人，它一定賺錢了，第一個想到空壓機不用溫控閥的人，他也應(yīng)該賺錢了，第一個想到不用PLC而單片機控制的人，也應(yīng)該賺錢了，第一個用國產(chǎn)主機的廠家也應(yīng)該賺錢了，有的先機也只是一時的投機取巧，當然也會獲得利益。這只能賺錢的一種可能，并不是一定賺錢。

　　4.賺“低成本”的錢;

　　低成本很容易理解，一方面通過整合供應(yīng)商的供貨價格，來達到低成本的目的;

　　其次通過選擇低價配件來獲取中間差價;

　　再次通過節(jié)約化管理達到低成本的目的，比如不去研發(fā)，不去市場部投入，尋找低工資的員工和低租金的廠房來減少成本支出。

　　5.賺“效率”的錢;

　　賺管控效益的錢，通過合理管理，使得人員單位創(chuàng)造價值增大，績效考核來提高從而達到效率提升;

　　做大銷量，形成規(guī)模優(yōu)勢，使得分攤成本和采購成本的降低，提高生產(chǎn)和銷售效率。

　　研發(fā)出優(yōu)勢成本解決方案，優(yōu)化配置達到節(jié)約化可靠的機型，達到資源配置效率最優(yōu)化。

　　6.賺“技術(shù)”的錢;

　　說到技術(shù)必須滿足了公司的管理和效率水平達到一定高度后的技術(shù)才會有更大價值的發(fā)揮，而并不是僅僅有技術(shù)能力那么簡單。因為真正技術(shù)所依賴的土壤是有良好科學的管理水平和符合市場需求有的技術(shù)。

　　真正做好可靠性，節(jié)能型產(chǎn)品，具有不同于一般機器的技術(shù);

　　研發(fā)投入，能設(shè)計制造出有國際水平的機型，具有一流的研發(fā)能力，而不是仿造能力。

　　通過技術(shù)開發(fā)能力，做一些特殊機型或者特殊市場獲取高額利潤。

　　7.賺“品牌”的錢;

　　品牌誤區(qū)一：品牌越高端越有價值，低端品牌沒有價值;

　　品牌誤區(qū)二：知名度就是品牌;

　　品牌誤區(qū)三：品牌基本是打廣告獲取的;

　　品牌誤區(qū)四：品牌就是形象好看而已。

　　品牌是獲得某定位市場認可的后形成需求和產(chǎn)品之間聯(lián)系的一個符號。這個聯(lián)系越緊密，品牌價值越高。比如：買變頻空壓機想到誰?誰的變頻品牌的價值越高?買便宜的主機想到誰，誰在這個細分領(lǐng)域價值越高。就像插座會想到公牛，微波爐會想到格蘭仕一樣。舉不勝舉的案例，但我們很多空壓機行業(yè)的朋友都會出現(xiàn)以下誤區(qū)：

　　8.賺“渠道”的錢

　　渠道其實就是銷售經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理開發(fā)代理商的能力。

　　區(qū)域一定要保護：把銷售、售后服務(wù)完全放給渠道商讓渠道商經(jīng)營好區(qū)域市場就可以了。

　　建立市場渠道隨意性很大，價值認同不重要，長期短期不重要，單品牌多品牌不重要，區(qū)域不重要等等，只要賣出機器就可以。缺少有效政策和公平的游戲規(guī)則建立。

　　廠家與代理商關(guān)系認知缺乏深入了解，容易形成對立關(guān)系和從屬關(guān)系，缺乏有效的培訓與協(xié)作等等。

　　賺渠道的錢很容易理解，渠道商是產(chǎn)品和消費者直接的管路，通過對渠道的有效管控，管路四通八達自然獲取客戶概率會大，獲得客戶概率多了產(chǎn)品銷量隨之增加，服務(wù)也會隨之增加，從而達到累計銷售利潤增大的自然增長。不過在渠道這塊我們廠家也會犯一些我們認為比較低級的錯誤：